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Ascolto: il primo passo per una comunicazione efficace

9 Dicembre 2015 Comunicazione 0 Comments
L’ Ascolto è il tema che Roberto Rasia sceglie per il primo capitolo di “Occhio, ti manipolo“. Quello che mi piace di questo articolo non è solo l’evidenza dell’ascolto come parola chiave della comunicazione. Ma il rilievo che Roberto dà all’ascolto come capacità di sintonizzarsi con l’altra persona e di rispettarla anche quando non è sulla stessa lunghezza d’onda.
A come Ascolto
È  curioso  in  un  libro  sulla  comunicazione  parlare  già  nel  primo  capitolo  di  ascolto.  Ma  è  proprio  questo  uno  dei  più  grandi segreti  dei  bravi  comunicatori,  saper  ascoltare.  Nel  suo  meraviglioso  libro,   la   cui   lettura   personalmente   rendere obbligatoria   per   tutti   almeno   una   volta,   Dale  Carnegie  (“Come  trattare  gli  altri  e  farseli  amici”)  insiste  più  volte sull’importanza  dell’ascolto.
Comunicando  con  gli  altri,  quasi  mai  ci  ricordiamo  che  abbiamo  di  fronte  persone  piene  di  sé,  molto  concentrate  sulla  propria  vita  e  poco  avvezze  all’ascolto  della  nostra.  Saper  ascoltare  una  persona,  con  un  atteggiamento  di  attenzione  sincera,  può  dare  grande  soddisfazione.  Il  segreto  è  quello   di   far   parlare   il   nostro   interlocutore,   seguendo   il   suo   discorso   con   un   “ascolto  partecipato”,  proprio  come  fa  il  bravo  psicologo  durante  la  sua  terapia.
Ci   sono   persone   così   tanto   piene   di   sé   che,   se   trovano   ascolto,   sono   capaci   di   dare   giudizi  entusiastici   sul   proprio   interlocutore   chi   li   ha   ascoltati,   senza   nemmeno   conoscerlo.
Generalmente,  la  gente  è  ego-riferita  e  questo  è  il  motivo  per  cui  parla  sempre  si  sé.  Tenetelo  a  memoria   la   prossima   volta   che   incontrate   qualcuno   e   gli   chiedete   “come   va?”.   Provate   ad  ascoltare  con  attenzione  anche  la  risposta  e  vedrete  che  risultati  eccezionali  otterrete.
Il  “silenzio”  inteso  proprio  come  capacità  di  stare  in  ascolto  di  chi  abbiamo  di  fronte,  è  una  delle  7S  dell’omonimo  metodo  che  descriverò  nel  capitolo  alla  lettera  “S”.
A   questo   proposito,   mi   ricordo   di   un   esemplare   appuntamento   a   cui  mi   recai     con  l’Amministratore  Delegato  di  un’azienda  italiana.  Entrando  nel  suo  ufficio,  come  faccio  sempre,  provai  a  scovare  qualche  elemento  personale,  che  mi  potesse  servire  per  iniziare  il  discorso  su un piano  personale  lontano  dall’argomento  business che  mi  aveva  portato  da  lui.  In  quel  caso,  non  fu  difficile.  Tutto  l’ufficio  era  tappezzato  di  sue  foto  vestito  da  pescatore  in  tuta  mimetica  che  mostrava  orgoglioso  all’obiettivo  del  fotografo  il  suo  trofeo  di  giornata,  che  fosse  un  salmone,  una  trota  o  un  luccio.  Buttai  lì  l’amo:  “Ah,  non  mi  dica  che  anche  lei  è  appassionato  di  pesca?”.
La  postura  del  dirigente  cambiò  improvvisamente,  il  suo  volto  si  illuminò  e  attaccò  a  descrivermi  una  ad  una  le  foto  in  questione.  Qualche  volta  da  giovane  io  sono  stato  trascinato  dal  mio  grande  amico  Sergio  Astuti  a  pesca  ad  Ormea,  dove  mi  dilettai  senza  alcun  risultato  nella  pesca  alla  trota  salmonata  in  fiume.  Per  l’occasione  di  quell’appuntamento  con  il  manager, il  mio  fugace  hobby  durato   qualche   mese   divenne   una   mia  grande   passione   di   anni   passati.   Il   dirigente   mi   fece  accomodare  sulla  poltrona  invece  che  sulle  sedie  e  mi  versò  personalmente  da  bere.  Incominciò  a  parlare  di  pesca  e  tenne  banco  per  circa  25  minuti ininterrottamente.  Dopo  di  che, io  sapevo  tutto  di  lui, della  sua  comunicazione,  di  come  usava  il  corpo,  del  fatto  che  era  un  visivo,  parlava  velocemente  e  gli  dava  fastidio  chi  usava  un  tono  bassa  e  così  via.  Lui,  invece,  di  me  non  sapeva  nulla.  E  quando  mi  disse:  “Beh,  chiedo  scusa  se  mi  sono  fatto  trascinare,  ma  di  fronte  alla  pesca  perdo   il   controllo.   Dica   allora,   per   cosa era   venuto   lei   qui?”.   Beh,   fu   un   gol   facile   quello   che  realizzai  quel  giorno  e  portai  a  casa  un’ottima  vendita.  Certo,  mi  costò  accettare  un  invito  per  una  battuta  di  pesca  per  il  weekend successivo,  ma  “relazione”  è  la  parola  chiave  del  XXI  secolo  e  l’ascolto   fu   lo   stratagemma   per   entrare   in   relazione   empatia   con quell’uomo.   Chiunque   è  innamorato  di  qualcosa  o  qualcuno.  Basta  scoprire  di  cosa  e  il  transfert  è  garantito.
Fate  parlare  la  gente  di  quello  che  gli  interessa,  ammoniva  il  buon  Dale  Carnegie  già  nella  prima  metà  del  ‘900,  e  avrete  un  grande  successo.
È  ben  più  difficile,  invece,  quando  ci  troviamo  di  fronte  ad  un  interlocutore  silenzioso  e  attento  a  ciò  che  diciamo.  O  è  un  seguace  di  queste  teorie  e  allora  il  confronto  diventa  interessante  o  è  una  persona  scaltra.  In  entrambi  i  casi,  bisogna  avere  grande  rispetto  della  dinamica  che  si  instaura.
Il  segreto  può  essere  rappresentato  da  una  domanda.  Il  grande  potere  delle  domande  era  uno  dei  cavalli  di  battaglia  di  Socrate.  Attenzione,  però.  È  come  con  i  bambini,  guai  a  fare  domande  chiuse.  I  bimbi  tendono,  quando  intervistati  alla  tv,  alla  radio  o  di  fronte  ad  altre  persone,  ad  intimidirsi   e   il   silenzio   è   garantito,   lasciando   nei   guai l’intervistatore.   Guai   a  chiedere   ad   un bambino:  “Allora  ti  è  piaciuta  la  tua  nuova  scuola?  Avete  giocato?  Hai  conosciuto  altri  bambini?”.
Sono   tutte   domande   chiuse,   a   cui   il   bambino   risponderà   con   un   monosillabo,   sì   oppure   no,  sfoggiando  una  precoce  quanto  preoccupante  capacità  di  sintesi.  Ecco  che  le  domande  aperte  ci  vengono  in  aiuto  e  ci  consentono  di  aprire  dei  mondi:  “Com’è  la  tua  nuova  scuola,  me  la  descrivi?  Chi  hai  conosciuto  oggi  esattamente?  A  quali  giochi  avete  giocato?”.
Non  troppi  anni  fa,  ho avuto  meno  fortuna  nell’ufficio  di  un  altro  rappresentante  di  un’azienda  italiana.  Colta  nell’ufficio  la  presenza  di  diversi  volumi  dedicati  ad  alcune  ville  antiche,  attaccai  con:  “Trovo  che  ci  siano  alcuni  edifici  meravigliosi  nel  nostro  paese.  Lei  che  ne  pensa?”  (domanda  aperta)..  Lui  mi  fissò  per  qualche  interminabile  secondo  e  mi  rispose:  “Le chiedo  scusa  se  non  divago,  ma  ho  poco  tempo  da  dedicarle.  Vuole  procedere?”  (domanda  chiusa).
Deglutii  amaramente  e  provai  a  vendere.  Inutile  confessarvi  che  quella  volta  andò  malissimo.
Avevo   incontrato   chi   ne   sapeva   più   di   me   e   la   domanda   giusta,   in   quel   caso,   non   servì   a  raggiungere  il  mio  scopo.
Avete  intuito  il  potere  di  questa  malizia?  Anzi,  ve  lo  chiedo  così,  con  una  domanda  aperta:  “Cosa  ne  pensate  di  questa  malizia?”.
La  bravura  di  un  conduttore  si  misura  anche  con  la  sua  capacità  di  dare  ascolto  all’altro.  Ma  “bravura”  inizia  con  la  lettera B,  dunque  appartiene  al  prossimo  capitolo.


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